首页 » 汽车评论 >

除了盈利体验感,基民还关注什么体验感?

2020-12-09 12:58:22来源:巴蜀养基场

昨天我们辅导的一头部券商的优秀投顾在群里跟我们交流:目前推基金她更注重,客户买入基金后的体验感!为了提高这种感觉,她推荐的基金,她会长期跟踪研究基金的后续表现,有始有终。不过哪怕是她已经买了60多只基金,还没有完全搞明白基金到底该何时买卖。

今天,我先跟大家聊聊“体验感”,后续再聊聊基金何时买卖的问题。

01

除了盈利体验感,还有哪些体验感?

一谈到基民的体验感,很多朋友脑海中浮现的就是“如何让客户赚钱”、“如何提升客户的盈利体验感”,导致很多朋友基金营销就会陷入一个困境,市场一调整,基金净值一波动,自我就很紧张,生怕得罪了客户。

我们经常说,金融营销本质是“服务”,服务核心是满足客户需求。从客户整个购买的链条来看,“基民体验感”,至少是可以分为“购买前体验感”、“购买时体验感”、“购买后(持有时)体验感”、“市场波动/净值波动时体验感”、“盈利体验感/亏损后服务体验感”等。

购买前制造“危机感”、“稀缺感”、“紧迫感”,购买后要有“舒适感”、“欣喜感”、“获得感”、“盈利感”,市场波动后、净值调整要有“安全感”、“舒适感”,

长期持有要有“荣誉感”、“尊享感”,赎回后要有“焦虑感”、“庆幸感”、“吃亏感”……

1. 危机感——世界上最大的小偷是通货膨胀/别让你的储蓄跟不上未来/周围的人都买了/聪明投资者都选择了……比如:

2. 稀缺感——只卖1天/限售……/限额(XX价值成长就是每天限额1000元)/划定特定人群

3. 紧迫感——战略产品/黄金坑/闭关之作/还有最后多久……

4. 欣喜感——猝不及防的惊喜(礼品、心意、净值涨幅)来自预期差等

5. 舒适感——服务/体验

6. 获得感——提高客户认知水平/知识营销/知识分享

7. 盈利感——定期/不定期帮客户算账(现金的/非现金的)

8. 安全感——不担心心,有各种预案/产品陪伴服务/同期对比分析

9. 荣誉感/尊享感——活动/证书/奖杯等

…… ……

当我们把视线拉长到客户购买全流程来看,我们营销的空间也能提升不少。

02

善于“峰终定律,制造记忆瞬间”

投资是场心理和数字的游戏,而营销是种感觉的博弈。尤其是金融产品的营销,很多时候买卖的都是一种“预期”,一种“感觉”。要让客户对我们服务记忆深刻,就必须在其脑海中植入一些“记忆点”。

2002年诺贝尔经济学奖获得者,心理学家丹尼尔•卡尼曼经过深入研究,发现我们对体验的记忆由两个因素决定:高峰时刻(无论是正向还是负向的)及结束的感觉。

有些朋友讨厌投资/给客户推基金,那是因为基金带给他的都是痛苦的回忆;有些朋友喜欢投资/给客户推基金,那是因为基金带给他都是欢愉的记忆。需要我们在一些特殊时刻进行干预和强化。

比如:可以抓取一些MOT时刻(关键时刻),在每一个关键时刻,给客户制造一些特殊的体验感,更能刺激客户的购买哦。

关于这篇内容,我在《低风险高效营销》第三部分“体验为王”做了详细阐述,有兴趣的朋友,可以扫码收听,这里不再赘述。

03

公募基金营销的核心就是“感觉”

推存款、推传统计价式理财产品,卖的都是“固定”,卖的都是“安全”。但是,公募基金营销,卖的都是“预期”,卖的都是“安全感”,买卖的核心是一种“感觉”。除了“盈利体验感”,“持有体验感”,还有很多种感觉可以让我们去捕捉和借用。

你可以去试试。有新的尝试,也欢迎跟我交流哦。

扫二维码 3分钟开户 稳抓大反弹行情!