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上周六，我写了一篇《基金渠道服务越来越内卷，如何做才能“躺赢”》，不少朋友跟我私信，现在渠道服务的确很内卷。但是，对于很多中小基金公司而言，渠道服务连内卷的资格都没有。比如：现在很多银行的基金销售都是政治任务，一波接一波，你想做顾问式营销，想站在台上给别人做个培训，对方连机会都不给，怎么破？
前段时间，我也跟一家之前专注互联网营销的基金公司的渠道经理交流，问他为什么全国有几个区域零售销量这么大？他跟我说，有的区域是公司直接给托管，有的区域是公司拿存款资源换的。而且在渠道发行某只产品之前，往往还会先砸上百万营销费，覆盖该渠道周边的小区和公交站牌。试问，没有明星基金经理、没有强势渠道、没有海量营销费用支持的基金公司的渠道经理又该如何突围呢？
一
为什么还要坚持？
说了前面一番话，可能会有一些朋友会打退堂鼓。我先表达下我的观点：
1.基金销售渠道还是性价比相对不错的职业。
大家觉得渠道营销很内卷，其实各行各业都内卷。就比如我们现在创业做以基金相关的培训、咨询等，也是内卷的可怕。基金公司至少还有牌照壁垒，培训公司是没有任何牌照优势的，所以我们得不断地输出内容。
2.你们以为是现在才出现的问题，其实早就存在了。
2016年—2018年，我在一家中小基金公司做渠道，产品上代销渠道都很困难，都是夹缝求生存。不过这段经历也让我明白：没有哪个公司强大到不可战胜，也没有哪个公司弱小到无法参与竞争。核心在于，能否满足甚至创造渠道需求。
3.当遇到问题的时候，冷静下来去想想“你需要谁？他需要什么？”
然后换种思维方式，“你能给别人什么”而不是“你要别人给你什么？”，再去谈判可能成功率更高。
二
渠道的需求是什么？
很多朋友在开展渠道营销工作的时候，都没有认真地去思考这个问题。在思考渠道需求的时候，需要考虑对渠道进行分级和分类考虑。
1
渠道的分级管理
我们在讲渠道营销的时候，其实是一条比较长的链条，从总行到省行到分行到支行到网点到理财经理，每一个环节上人的需求是不一样的。比如：
总行层面可能考虑的是战略层面的合作、是财富转型需求、是各大行之间竞赛、是股东需要、是跟该公司还有其他业务交集等等；
省行领导考虑的可能是整个省业务布局，是响应总行的安排，是考虑全省员工的销售积极性，推动该项工作会不会有什么亮点，有没有可以上报给总行案例等；
分行领导层面，可能又会考虑本行实际情况，哪些指标好做，哪些指标中收高，哪些指标员工做起来不费力，哪些工作亮点能引起上级领导的关注和认可等等；
网点主任层面更多关注服务响应速度，产品业绩是否靠谱，渠道培训能不能及时覆盖，员工积极性、动力到底如何调动等？
客户经理层面可能最关心的是产品业绩、考核制度、激励政策以及到底该怎么卖出去，亏了怎么办，后续有没有什么服务？
在跟不同的渠道层级去沟通的时候重点是不一样的，层级越往下越务实，越关注产品业绩和到手的激励。层级越往上越务虚，越关注公司层面支持、服务的体系化和差异化。
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渠道的分类管理
除了对渠道分级之外，我们还需要对渠道进行分类。一般而言，我们可以按照“组织和流量”把渠道分成四类。
有组织、有流量的渠道，是备用渠道。这类渠道往往销售能力很强，也是兵家必争之地。我的建议，对于一些中小基金公司，要么避其锋芒，要么强势登陆。就是当公司资源不够、产品业绩也不行、人也不是特别熟的时候，不要把该渠道当成主要出量的地方。他是别人的粮仓，却只是你的备胎。要么实在没有办法了，那就用远超过其他公司的资源去砸。
无组织，有流量的渠道，要重点关注。这类渠道有实力，有客户。要么是因为换了领导，要么是之前客户亏了，要么是现在工作重心不在这一块。这类渠道往往会有漏网之鱼，需要我们去激活，可以重点关注。
无组织，无流量的渠道，要战略放弃。这类渠道没有客户，领导也无心干活。不要浪费时间，战略放弃，有舍有得。
有组织，无力量的渠道，要提前培育。这类渠道往往资源一般，但是领导、员工特别想把业务做起来，他们往往心态比较开放，抱着试一试的态度，往往愿意尝试新的。这类渠道往往是营销创新的试验田，需要我们提前培育。
在跟不同的渠道去沟通的时候，也要把握各个渠道的特点，有的放矢。
三
案例分享
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背景材料
大家都知道，年底银行肯定是力保存款的，不可能给我们推货币基金。加上该行行政命令也很强，也不可能给我们机会在下面网点一一的勾兑。但是，年底也是一个承前启后的时点。很多银行也在布局开年的“开门红和春天行动”，也很关注一季度权益类基金的销售。
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思考
既然正面进攻搞不定，我们需要侧翼进攻。我们需要解决：
①省行能允许我的销售经理下沉到网点；
②省行能帮我们站站台，我们也能拿鸡毛当令箭。
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实践
既然银行的需求已经很明确了。所以，我们结合银行的诉求，我们给银行制作了“暖冬行动”的策划方案，开发了系列的“行外资金”、“权益类如何购买”等等的培训方案，让我们销售经理能迅速下沉。
同时，在培训课程中设计了“如何让客户资金利用最大化？”其中有一点就是把客户要买权益类基金的资金先放在货币基金里面，等发行结束的最后1-2天再把资金转出。
最后，由于市场的变化/存款溢出/客户态度改变等等因素，留存过年末的货币基金大大超乎我们的意料。
好吧，写到开篇的问题，渠道经理跟银行/证券公司理财经理最大差别在于：渠道经理是“点对面营销”，需要能“以点带面”。而银行理财经理很多是“点对点营销”。在开展渠道工作的时候，如果觉得路都被堵死了，我们要有营销思维，通过营销方案设计能“浑水摸鱼”，能发现甚至创造渠道更深层次的需求。
