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直播电商正成为扎实做好“六稳”“六保”工作的重要手段。今年的佛山市政府工作报告提出，积极推动消费回升，加快培育新零售、直播电商等新业态，推动线上线下融合，增加高品质多样化的消费服务供给。一大批佛山企业在直播电商领域积极探索，初步形成一条包含制造业品牌企业、电商运营公司、主播孵化机构、直播电商平台、专业园区在内的完整产业链。为了推动佛山各行各业交流互鉴直播带货的新业态、新模式、新技术和新经验，佛山传媒集团、佛山日报社即日起策划推出“佛山直播电商产业链扫描”系列报道，敬请垂注。
“主播的麦没别好，调整一下”“这个时候你要把产品拿出来展示”“镜头切近一点，给产品一个特写”……
6月30日16时许，位于顺德容桂原动力电商创业园的广东小冰火人网络科技股份有限公司的直播间热火朝天。主播大伟正与搭档微微为晚上8时的直播带货做最后的彩排。在这个经过了三次装修升级的“豪华版”直播厅里，人员的配备也相当“豪华”，除了2名主播外，还有2名摄影师、1名场控。
作为上一波电商风口中涌现出来的佛山电商代运营之王，小冰火人积极抢抓这一轮直播带货发展红利，发挥自身与品牌商关系密切的优势，从2018年开始构建直播服务能力并提供代播服务，目前已探索出了一套较完整的电商直播服务打法。在原动力电商创业园内，形成了以小冰火人为龙头的电商服务生态体系。
感知风口变化切入直播电商领域
小冰火人无疑是本世纪初第一波电商风口的受益者。从2006年的创始人夫妻淘宝店，到2010年成立公司致力打造“世界级电商服务生态圈”，再到引入上市公司德美化工投资、挂牌新三板，小冰火人不断壮大。小冰火人与博世、日立、swisse、伊利、奥克斯、海信、美菱、康佳等国内外超过20个品牌进行长期深度合作，为它们在天猫、京东、苏宁易购、唯品会、拼多多、小红书等国内电商平台开店。
走进小冰火人，各式各样的直播场景随处可见。每天，这里都有多场直播同时进行。“我们将创业园内一切能改造的空间都改造成为直播间，包括车库、会议室、闲置的办公区等，目前以小冰火人为核心的电商服务生态体系打造的直播间有60多个。”小冰火人董事副总裁邱志慧说。
2016年被称为网络直播元年，淘宝直播上线，随后京东、蘑菇街、唯品会、网易考拉、苏宁易购纷纷加入直播大军。随着移动终端、网络带宽、云计算等技术不断更新迭代，直播电商渐成燎原之势。
广东小冰火人网络科技股份有限公司的直播间内，主播大伟和微微在介绍产品。
“随着电商的普及及渗透，传统的电商平台开始遭遇流量瓶颈，急需新技术、新方法获得新流量，直播及短视频逐步兴起。”邱志慧说，在直播技术不断完善的同时，消费者对于直播带货的接受度也越来越高，公司从2018年开始构建直播服务能力并提供代播服务。
“一方面，我们通过内部培养、外部招聘、投资合作等方式，逐步构建起直播团队。另一方面，我们不断走出去，到杭州、深圳、广州等直播产业发展较好的城市，学习优秀团队的直播经验。”邱志慧说，企业还搭建起自己的直播间，并不断升级。
到2019年底，小冰火人代播业务逐步成形。目前除了自有的专职主播外，还外聘了部分主播，同时也会根据品牌店铺的运营情况，向MCN机构购买服务。小冰火人服务的品牌曾合作的主播不乏李佳琦、薇娅等头部网红主播，也有李现、郑云龙等明星主播。
内部竞岗打造精英主播
“直播间的朋友们，大家好，我是胖嘟嘟的嘟教授。”“大家好，请叫我‘全智贤’。”6月30日20时，直播一开场，主播大伟和微微就用轻松的玩笑拉近与观众的距离。在他们面前，由品牌提供的产品整齐排列在桌面。镜头外，摄影师和场控在直播间相互配合。
一场好的直播，与主播的能力息息相关。为了培养主播人才，小冰火人鼓励员工发挥所长，对于适合转型为主播的人员给予平台支持。
在入职小冰火人之前，大伟曾是一名电台主持人，2018年进入小冰火人负责电商运营。2019年2月，大伟通过内部竞岗的方式成为一名职业主播。目前，大伟主要负责冰箱类目的直播，经过一年多探索，形成了自己独特的风格——单口相声式直播。大伟希望自己的直播间更加接地气。在直播过程中，他很喜欢讲段子，也会将最近流行的脑筋急转弯加入进来，让直播的气氛更加热烈。
欢快的气氛里，消费者更加容易被说服从而下单。大伟团队负责的一个冰箱品牌，在今年6·18京东直播中，就创下了700多万元的销售额。
不过主播的职业道路并不平坦，大伟也曾遭遇过直播“翻车”事故。“那是我第一次上播，由于准备不充分，把冰箱的结构说错了，还被网友教育了一顿。”大伟说，这次直播也让他深刻体会到对产品熟悉的重要性。
经过一年多的训练，大伟已经成长为小冰火人旗下直播公司的直播主管，而他依然保持着每天6~8小时的直播时长。对于主播来说，逆水行舟不进则退是共识。“公司主播执行的是末位淘汰制，排名末尾的主播会被替代。而每个新手主播的适应时间只有2周，不能证明自己的话也会被淘汰。”大伟说，这样的方式能让主播时刻保持紧张感，也能让每一个有意成为主播的员工，都有尝试的机会。
600人专业团队全方位做好电商服务
“要做好一场直播，主播、产品都很重要，但最终考验的还是整个团队的服务能力。”邱志慧说，从前期的产品选择，到后期的直播复盘，都需要有专业的团队支撑。小冰火人与众多国内一线品牌和国际品牌合作多年，目前拥有600多名电商人员，涉及专业的电商运营、策划设计、数据分析、客服服务、供应链服务等模块。
对于消费者来说，直播带货最为吸引人的地方在于直播间的促销优惠，如赠品、优惠券、特价产品、免单机会等。邱志慧说，在每场直播前，直播团队都会跟品牌方进行直播前策划，确定主推产品、优惠力度等。
每个平台每天都有百万级、千万级直播间，又该如何吸引消费者进入？“品牌在某场直播前，会通过微信公众号、微博号、抖音号等自媒体矩阵，发布直播信息。”邱志慧说，如果品牌的私域流量足够大，在直播过程中达到一定的指标，就能得到平台的排名前部展示，实现私域流量与公域流量的打通。
“不同类目的品牌对直播有不同的诉求。像大家电的客单价高、消费者决策周期长，日常直播较难有强爆发的成交量。所以对于很多品牌来说，日常直播更多是产品展示及品牌传播的渠道，让消费者更直观地了解产品，让品牌持续获得曝光度。”邱志慧说，目前很多大品牌每月都会进行约100小时左右的直播规划，他们会根据每个品牌的规划需求进行直播场次的安排。
6月30日晚22时，主播大伟和微微结束了2小时的现场直播。直播刚结束，场控就马上召集大家进行直播复盘。
“复盘的意义在于总结直播的得失，提高团队服务能力。”邱志慧说，直播间的成交金额固然重要，但消费者数据的回流和再利用更为重要。每场直播后，数据团队都会对进入直播间的消费者进行数据分析，包括观看时长、下单情况以及其它行为特征等，“数据团队会对这些人群进行特征分析，根据细分人群特征对兴趣人群通过精准广告投放进行二次、三次，甚至多次触达，力争让兴趣人群转化成为品牌的消费者。”
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原标题：佛山电商代运营之王进军直播带货
小冰火人打造60多个直播间服务各大品牌
来源|佛山日报
文图|记者阮凤娟
